In den letzten 8 Jahren hat die Zahl sogenannter ROPO-Kunden deutlich zugenommen. Besonders in der Telekommunikationsbranche recherchieren immer mehr Deutsche online, ehe sie dann offline einkaufen. Das besagt eine repräsentative ROPO-Studie von GfK im Auftrag von Telekom und Google. 

Research online, purchase offline – dafür steht die Abkürzung ROPO. Sie beschreibt das Recherche- und Abschlussverhalten potenzieller Käufer und dieses tendiert zunehmend Richtung online. Gerade bei Mobilfunk- und DSL-Verträgen wird bevorzugt am heimischen Desktop-Rechner oder auf Endgeräten nach den passenden Angeboten recherchiert, bevor man im Laden den Vertrag abschließt. Laut der ROPO-Studie von GfK sind es inzwischen 53 Prozent der Mobilfunk- und 52 Prozent der DSL-Vertragsabschlüsse.

Selten lassen sich Deutsche noch auf einen Blindkauf ein: Nur 8 Prozent derjenigen, die einen Mobilfunkvertrag abgeschlossen haben, haben weder online recherchiert noch abgeschlossen, heißt es in der Studie. Auch die Dauer des Entscheidungsprozesses hat sich in den letzten 8 Jahren deutlich verkürzt. So haben 88 Prozent der Nutzer an 11 Tagen recherchiert in einem Zeitraum von 34 Tagen. 2009 lag der Zeitraum noch bei 44 Tagen. Der Kaufprozess nach DSL-Vertragsabschlüssen weist ähnliche Ergebnisse auf: Lag der Zeitraum 2009 noch bei 40 Tagen, liegt er mittlerweile bei 17 Tagen.

Die richtige Recherche für ROPO-Kunden

Kompetente Testberichte, Fachartikel, Rezensionen und Kundenbewertungen – danach schauen sich Deutsche um, ehe sie sich zu einem Kauf entscheiden. Online-Fachmagazine stellen oft diese wertvollen Informationen zur Verfügung. Einnahmen machen diese Webseiten besonders aus der Werbung. Eine andere Geldquelle können aber die Testberichte und Rezensionen selbst sein. Mittels Bezahlmethoden wie infins Payment können freischaltbare Inhalte angeboten werden. Die schnelle Abwicklung mittels SMS oder Anruf kann Content bereitstellen, dass Kunden bei der Kaufentscheidung unterstützen kann.

„Vor einem Kauf informieren sich Kunden immer intensiver im Internet. Die stark wachsende Nutzung von internetfähigen Endgeräten sowie die Zunahme der Touchpoints vor dem Kauf führt zu einer deutlich umfassenderen und komplexeren Customer Journey“, so Marianne Stroehmann, Sales Director, Google. Mit der wachsenden Anfrage, wächst auch die Informationsflut. Wie kann man sich dann am Besten von der Masse abheben und seinem Zielpublikum garantieren, dass die Information vertrauenswürdig und verlässlich ist? Eben durch Premium-Content und der daraus resultierenden Bezahlschranke, die einem garantiert, dass man wertvolle Inhalte und Informationen erhalten, die einen ROPO-Kunden für den Ladenbesuch wappnen.